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一根線纜背后的供給側(cè)改革

2017-12-18 08:47閱讀數(shù):2021

     面對(duì)紅海市場(chǎng),企業(yè)該是堅(jiān)守還是回避?產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型如何火中取栗?
  電線電纜,是一個(gè)典型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),國(guó)內(nèi)大大小小企業(yè)不下萬(wàn)余家,利潤(rùn)率低于整個(gè)制造業(yè)平均水平,設(shè)備開(kāi)工率不足40%,產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩,洗牌正在加劇。行業(yè)內(nèi)種種不利的因素,卻絲毫沒(méi)有阻攔物產(chǎn)中大線纜業(yè)務(wù)的發(fā)展,十九大報(bào)告中的“把提高供給體系質(zhì)量作為主攻方向”,正是這家企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的寫(xiě)照。
  物產(chǎn)中大線纜業(yè)務(wù),堅(jiān)守高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)底線,以只做“國(guó)標(biāo)”不做“非標(biāo)”的勇氣,瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求升級(jí),擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)增量供給,實(shí)現(xiàn)了從“萬(wàn)分之一”到“萬(wàn)里挑一”的跨越,成為全省電纜行業(yè)頂級(jí)企業(yè)。今年前11個(gè)月,中大實(shí)業(yè)線纜產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收70.03億元,同比增長(zhǎng)87.43%,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)9117萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)60.17%,速度讓同行們?cè)屻怠?br />   堅(jiān)守國(guó)標(biāo)接單忙
  位于余杭經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的浙江元通線纜制造有限公司內(nèi),不斷有物流車(chē)進(jìn)進(jìn)出出,工人們裝貨卸貨,好一派忙碌景象。走進(jìn)其中一個(gè)線纜生產(chǎn)車(chē)間,9條生產(chǎn)線同步開(kāi)工,成纜機(jī)、束絲機(jī)、絞線機(jī)等機(jī)器轟鳴,一根根或細(xì)如發(fā)絲、或粗如胳臂的電纜,在這些機(jī)器中吞吐著。
  元通線纜董事長(zhǎng)楊兆文指著兩間新廠房對(duì)記者說(shuō):“這是今年10月才搬進(jìn)來(lái)的廠房,有上萬(wàn)平方米,已經(jīng)差不多都滿了,生產(chǎn)實(shí)在忙不過(guò)來(lái)。”楊兆文的自信,來(lái)自數(shù)不完的訂單。就在上個(gè)月,省內(nèi)一家知名企業(yè)點(diǎn)名要采購(gòu)元通線纜,客戶方常駐在工廠盯貨足足半個(gè)來(lái)月,每天在廠區(qū)“巡邏”,一旦發(fā)現(xiàn)哪臺(tái)機(jī)器空著,就立馬給楊兆文打“小報(bào)告”。
  元通線纜的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)從何而來(lái)?楊兆文說(shuō),其實(shí)很多客戶都提過(guò)這個(gè)問(wèn)題,他們的回答只有兩個(gè)字:國(guó)標(biāo)。在線纜行業(yè),產(chǎn)品只做國(guó)標(biāo),這意味著會(huì)成為行業(yè)中的“另類”,不僅毫無(wú)成本優(yōu)勢(shì),而且會(huì)被同行排擠。一位深諳線纜行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者,很多廠家通過(guò)“偷工減料”為線纜“瘦身”,這是行業(yè)內(nèi)人盡皆知的一個(gè)潛規(guī)則,目前市場(chǎng)上出售的線纜幾乎都是“非標(biāo)”,很少有質(zhì)量不打折扣的,最好的有“九七折”(銅線直徑大小在國(guó)標(biāo)基礎(chǔ)上打折),差的甚只有“七折”。
  在非標(biāo)盛行的市場(chǎng)環(huán)境下,做國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的機(jī)遇來(lái)自需求升級(jí)。元通線纜通過(guò)嚴(yán)守產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),積累了多年的品牌信任度,終于在近幾年贏得了市場(chǎng)的青睞。隨著需求升級(jí),從“能用”向“好用”的追求轉(zhuǎn)變,還在做“非標(biāo)”線纜的企業(yè)跟不上新時(shí)代發(fā)展的節(jié)奏,而堅(jiān)持做國(guó)標(biāo)的企業(yè),卻成為了香餑餑。
  這個(gè)現(xiàn)象在做了20多年線纜生意的經(jīng)銷(xiāo)商王傳來(lái)那里得到了論證。他說(shuō),這些年來(lái)客戶對(duì)線纜的質(zhì)量要求越來(lái)越高,市場(chǎng)對(duì)好產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的需求越來(lái)越大,以耐溫度為例,以前要求是70攝氏度,后來(lái)變成了90攝氏度,現(xiàn)在成了無(wú)鹵阻燃,以后要求還會(huì)更高。
  優(yōu)質(zhì)供給造爆款
  “高精尖”產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力有限,該怎么辦?引導(dǎo)用戶需求并非“高端制勝”一條路可走,也可以積極“創(chuàng)造需求”,主動(dòng)尋找市場(chǎng)隱性痛點(diǎn),打造“與眾不同”的新功能、新價(jià)值,通過(guò)優(yōu)化存量資源配置,擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)增量供給,來(lái)實(shí)現(xiàn)供需動(dòng)態(tài)平衡。
  元通線纜在剛進(jìn)入家裝市場(chǎng)時(shí),研發(fā)了一款全新產(chǎn)品“雙層共擠尼龍線”,在同樣電流通過(guò)時(shí),尼龍線基本無(wú)變化,而其他品牌的電線可能已發(fā)黑冒煙。“人民對(duì)美好生活的向往,離不開(kāi)安全的基本需求。在家裝市場(chǎng)中,線纜埋在建筑內(nèi)部,以前大家因?yàn)?lsquo;看不到’而不重視,如今這種安全意識(shí)普遍提高,對(duì)好產(chǎn)品的市場(chǎng)渴望越來(lái)越大,所以這款尼龍線一下子打開(kāi)了市場(chǎng)大門(mén)。”這款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者李偉鋼說(shuō)。
  好產(chǎn)品需要不斷打磨迭代。2043年,元通線纜又推出了“三層共擠尼龍線”,在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,功能再次升級(jí)。根據(jù)浙江省質(zhì)量檢測(cè)院的報(bào)告顯示,該產(chǎn)品的絕緣性能是普通電線的2萬(wàn)倍、恒定載流量是普通電線的2倍,真正實(shí)現(xiàn)了與房屋同壽命。“常規(guī)電線使用壽命20年,而我們做到70年,和建筑物產(chǎn)權(quán)年限一樣。”李偉鋼說(shuō),憑借著這些優(yōu)勢(shì),尼龍線的銷(xiāo)售額基本實(shí)現(xiàn)每年翻一番,占據(jù)了整個(gè)杭城家裝市場(chǎng)份額的近40%。
  如今,元通線纜又瞄準(zhǔn)了建筑消防安全中的新需求,著手搭建防火線纜產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn),成為業(yè)內(nèi)唯一一家能夠同時(shí)供應(yīng)5大系列防火產(chǎn)品的特種電纜生產(chǎn)商,今年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)3200萬(wàn)元。擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)供給需要有相匹配的科技實(shí)力。這幾年,元通線纜陸續(xù)取得發(fā)明專利4項(xiàng),實(shí)用新型專利37項(xiàng);還先后被認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、省級(jí)企業(yè)研究院。
  通過(guò)擴(kuò)大以尼龍線、防火特種線纜等為代表的優(yōu)質(zhì)供給,元通線纜從大批的電線電纜企業(yè)中脫穎而出。今年上半年,西安地鐵“奧凱電纜門(mén)”事件之后,面對(duì)監(jiān)管部門(mén)嚴(yán)查,不少生產(chǎn)企業(yè)選擇閉門(mén)謝客。就在這個(gè)風(fēng)口浪尖上,元通線纜憑借著過(guò)硬的國(guó)標(biāo)產(chǎn)品,成功與中鐵一局達(dá)成合作,入圍成都地鐵、西安地鐵、武漢地鐵等項(xiàng)目,為其提供特種電纜。
  “我們?cè)诮衲昴鎰?shì)而上,線纜銷(xiāo)售創(chuàng)下歷史新高,這一切靠的就是對(duì)國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的堅(jiān)持,用優(yōu)質(zhì)增量供給贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可和回報(bào)。”楊兆文說(shuō)。
  新商業(yè)催生增值鏈
  在線纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的大環(huán)境下,個(gè)體產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)是有限的,企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路。“面對(duì)小批量、多品種、柔性化生產(chǎn)的諸多變化,生產(chǎn)型制造企業(yè)應(yīng)該向服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)變,從原先的賣(mài)產(chǎn)品變成‘產(chǎn)品+服務(wù)’,通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新來(lái)推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”楊兆文說(shuō),用貿(mào)易的思維來(lái)做制造業(yè),這是元通線纜先人一步的優(yōu)勢(shì),這種模式具備很強(qiáng)的可復(fù)制性。
  從紅海中尋找藍(lán)海,畢竟不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情,需要不斷尋找突破口。近年來(lái),元通線纜借助逐漸成熟的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),開(kāi)始了商業(yè)模式上的創(chuàng)新探索,以“元通機(jī)電在線”為核心,輻射衍生出了庫(kù)存共享、個(gè)性分割、物流追蹤、移動(dòng)售后等增值服務(wù)。
  在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上,加上“市內(nèi)2小時(shí)、市外當(dāng)日達(dá)、省內(nèi)周邊次晨達(dá)”的高效配送服務(wù),實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存和經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存同步,降低了經(jīng)銷(xiāo)商自備庫(kù)存的資金占用,用一家的“多”換來(lái)上千家的“少”;同行線纜廠家都是要求產(chǎn)品“百米成圈”銷(xiāo)售,而元通線纜率先在業(yè)內(nèi)推出全系列產(chǎn)品的“任意長(zhǎng)度分割”等,為客戶實(shí)實(shí)在在減少了無(wú)謂的冗余和浪費(fèi)。
  這些差異化服務(wù)的最初出發(fā)點(diǎn),只為解決客戶庫(kù)存、采購(gòu)、售后等痛點(diǎn),而隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度融合,品牌溢出效應(yīng)越來(lái)越大,經(jīng)銷(xiāo)商積極性越來(lái)越高,客戶滿意度和忠誠(chéng)度也越來(lái)越高。
  把服務(wù)當(dāng)作渠道,自然會(huì)帶來(lái)轉(zhuǎn)換率。楊兆文舉例說(shuō),元通線纜借助套期保值操作,推出了“遇漲不漲、遇跌則跌”的成品鎖價(jià)服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是如果客戶打全款,或者家裝公司預(yù)先支付50%的保證金來(lái)鎖定一年銷(xiāo)量,那么相應(yīng)時(shí)間內(nèi),銅價(jià)上漲,線纜價(jià)格不漲;銅價(jià)下跌,線纜價(jià)格也跟著降低。“這個(gè)做法圈粉無(wú)數(shù),很多同行認(rèn)為是錢(qián)多犯傻,但等回過(guò)神時(shí),客戶已經(jīng)被我們?nèi)ψ吡耍@些穩(wěn)定的資金來(lái)源,為企業(yè)設(shè)備更新、產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)?;a(chǎn)打下了基礎(chǔ)。”
  “十九大報(bào)告中提到‘必須把發(fā)展經(jīng)濟(jì)的著力點(diǎn)放在實(shí)體經(jīng)濟(jì)上’,我們正是這么一群踐行者,深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,以創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展,致力于制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”楊兆文說(shuō),明年他們打算投入8000萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備,生產(chǎn)車(chē)間建設(shè)也將加速,他有信心讓元通線纜成為國(guó)內(nèi)線纜行業(yè)的龍頭企業(yè)。

發(fā)布時(shí)間:2017-12-14    來(lái)源:浙江日?qǐng)?bào)    字號(hào):[ ]
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