這屆廣交會(huì)，“一帶一路”共建國(guó)家參展企業(yè)占六成，境外采購(gòu)商到會(huì)超72000多人。
我們找到幾家浙江外貿(mào)企業(yè)，盡管行業(yè)各異，參展經(jīng)歷也不盡相同，但他們共享了同一段旅程：“一帶一路”共建國(guó)家的萬(wàn)里征途。
“好多國(guó)家是第一次接觸”
沙特客人拿下600萬(wàn)美金訂單
今年廣交會(huì)，體感溫度“爆表”了。
每天聊30-50個(gè)客戶，小小一間展位里，人聲嘈雜，客人沒(méi)有斷過(guò)，孫芳芳向記者感嘆：來(lái)過(guò)幾十次廣交會(huì)，這種熱鬧場(chǎng)面，真是久違了。
這次參會(huì)，孫芳芳有個(gè)新身份，她代表奧科新能源公司參展，企業(yè)去年剛招商引資，在金華建了廠，第一次亮相廣交會(huì)。
孫芳芳發(fā)現(xiàn)，這屆有個(gè)變化，人流量大了很多。跟上一屆比，這次海外客戶明顯多了，不光有“一帶一路”共建國(guó)家客戶，還有歐美客戶。
“上一屆，很多人只是逛一下，走馬觀花，沒(méi)有意向。這屆客戶愿意坐下來(lái)談，談的需求很明確，這是一個(gè)很好的信號(hào)，對(duì)吧？”孫芳芳說(shuō)。
奧科新能源是做儲(chǔ)能設(shè)備的公司，一改代工貼牌的老路，靠自主研發(fā)走出了新路，產(chǎn)品多銷往歐美，占總出口額七八成。
這兩天接待的客戶，卻有點(diǎn)不一樣。像沙特，巴基斯坦，還有也門(mén)的客人，以前從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)，現(xiàn)在主動(dòng)找上門(mén)，表達(dá)了很強(qiáng)的采購(gòu)意愿。
無(wú)論是展位里，線上平臺(tái)，還是工廠里，都多了中東來(lái)客的身影。前幾天，公司剛談下一筆600萬(wàn)美金的訂單，沙特客戶來(lái)采購(gòu)一批儲(chǔ)能設(shè)備，他們不光看價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品性能、設(shè)計(jì)也很看重。
“以前我們聚焦歐美，中東很少做，這樣的大單子，讓我們很驚喜，我們也看到了在“一帶一路”共建國(guó)家中，有很大的潛在市場(chǎng)?！睂O芳芳說(shuō)。
在中東、非洲地區(qū)，容易缺電，有周邊沖突，甚至?xí)鹉茉次C(jī)。但他們陽(yáng)光非常充足，很需要儲(chǔ)能來(lái)保證用電。
在能源行業(yè)干了多年，孫芳芳感觸很深，中國(guó)的新能源技術(shù)世界領(lǐng)先，老外也很看好?！八?，我們更要打造自己的品牌，推廣中國(guó)制造。”
這次廣交會(huì)“首秀”，孫芳芳覺(jué)得總體滿意，客流量和訂單，都比自己期望的要好。上半年，做外貿(mào)確實(shí)壓力挺大，但到了下半年，有了比較明顯的復(fù)蘇。
“我們有了從0到1的突破”
浙企勇闖俄羅斯市場(chǎng)
在義烏鵬誠(chéng)進(jìn)出口有限公司的展位，柜臺(tái)擺滿了電機(jī)，墻上是密密麻麻的砂輪片。而來(lái)來(lái)往往的，全是異國(guó)面孔。
總經(jīng)理范珍珍以一口流利的英文，嫻熟地接待一波波客人。她告訴記者，以前比較偏東南亞、歐美的客人，今年哪里的人都有，“一帶一路”共建國(guó)家的人特別多。
公司屬于五金工具行業(yè)，貿(mào)易產(chǎn)品包括了小型機(jī)電、發(fā)電機(jī)、水泵，產(chǎn)品種類有上千種，95%以上的產(chǎn)品都出口海外。
說(shuō)起出口的國(guó)家，范珍珍報(bào)了一大串：也門(mén)、埃塞俄比亞、科威特、沙特、秘魯，到越南、印尼、馬來(lái)西亞，再到摩洛哥、剛果、肯尼亞，幾乎遍布各州，覆蓋150多個(gè)國(guó)家。
有一筆讓范珍珍很驕傲的訂單，來(lái)自俄羅斯客人。
“最近這一年，我們?cè)诙砹_斯市場(chǎng)有了零的突破！”范珍珍很開(kāi)心，中國(guó)的自有品牌出海，一試水就得到了認(rèn)可。
在一片完全陌生的市場(chǎng)，從無(wú)到有，并不容易。一直以來(lái)，俄羅斯人有大牌情結(jié)，要么買(mǎi)本土品牌，要么就買(mǎi)歐美品牌。
俄烏沖突以來(lái)，很多歐美品牌可能從市場(chǎng)上離開(kāi)，范珍珍也看到了一絲機(jī)會(huì)的曙光。公司加大力度，每天在各種社交媒體、電商網(wǎng)站做品宣，更新產(chǎn)品資訊。
果真，俄羅斯客戶在網(wǎng)上看到宣傳，又做了一些背調(diào)，發(fā)現(xiàn)很多國(guó)家都在用義烏產(chǎn)品，就找上門(mén)來(lái)聯(lián)系了。
不遠(yuǎn)萬(wàn)里，范珍珍把樣品帶去了俄羅斯，起初還有一絲忐忑，第一次敲開(kāi)客戶大門(mén)，不確定能不能滿足他們的要求。
產(chǎn)品拿到手里，客戶非常驚訝，大大超乎預(yù)期，原來(lái)這個(gè)價(jià)格，能做到這樣的好品質(zhì)！“你們拿的是中國(guó)價(jià)格，品質(zhì)已經(jīng)是國(guó)際一線品牌的了。”
剛開(kāi)始，客人下的訂單量不大，就5-10萬(wàn)美金。最終，他們靠扎實(shí)的產(chǎn)品，和俄羅斯客人達(dá)成了深度合作。
趁“一帶一路”的東風(fēng)，這幾年，公司和中亞往來(lái)尤其密切，在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦、土庫(kù)曼斯坦，都有多年老客戶。
這些中東客戶，訂單比較碎片化，甚至沒(méi)辦法拿走整柜，要跟別的貨拼柜?！澳呐略傩〉挠唵危覀兌冀邮?，甚至每一款拿一件，去試一下市場(chǎng)，都是可以的?！狈墩湔湔f(shuō)。
發(fā)往中亞的貨，走的是中歐班列。公司恰好在義烏，發(fā)貨特別方便，裝完柜之后，當(dāng)天拉到車站，立馬發(fā)走了。15-20天后，貨物就到了客戶手里。
“走海運(yùn)價(jià)格相對(duì)便宜。但如果走海運(yùn)，得繞一大圈，船期要四五十天。所以，中歐班列有它的特殊性和優(yōu)勢(shì)。”范珍珍說(shuō)。
對(duì)范珍珍來(lái)說(shuō)，最便捷的物流就是最好的選擇，節(jié)約了客戶的時(shí)間。時(shí)間成本，這不是一兩百美金可以衡量的。
“國(guó)際形勢(shì)波動(dòng)很大，但我們的生意，沒(méi)有局限與某一市場(chǎng)或區(qū)域，所以對(duì)我們影響也很小?！狈墩湔湔f(shuō)，在有潛力或者已經(jīng)看到曙光的地方，我們就用力去拓客，總的來(lái)說(shuō)，今年跟去年出口額還是持平。
“跟上大環(huán)境變化的腳步”
外貿(mào)生意迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)
忙，是個(gè)好事情。
趁著接待客戶的間隙，浙江松華新材股份有限公司外貿(mào)經(jīng)理許佩晶歇口氣，身體很忙碌，心里卻格外踏實(shí)。
“這屆我們申請(qǐng)了18平方米的展位，安排了6位外貿(mào)業(yè)務(wù)員，中英雙語(yǔ)交流，沒(méi)想到人手還是不夠用?！痹S佩晶說(shuō)。
回顧今年，外貿(mào)企業(yè)的日子并不好過(guò)，像他們一樣的中小型企業(yè)，眼前的難處很多，比如供應(yīng)鏈緊張，全球貿(mào)易政策動(dòng)蕩，重重壓力之下，生意也冷清了。
但是，她也深切地感受到了變化?！翱蛻羧后w發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變，更集中偏向于東亞、南亞以及西亞地區(qū)，這是‘一帶一路’倡議帶來(lái)的新機(jī)遇?！?/span>
浙江松華新材是一家湖州的高新技術(shù)企業(yè)，專做聚四氟乙烯以及其他工程塑料，產(chǎn)品主要用在機(jī)械工業(yè)、電子和電氣工業(yè)以及醫(yī)療行業(yè)。
這是公司第36次參加廣交會(huì)了，許佩晶也成了一位“老外貿(mào)”。這一屆感覺(jué)特別好，人流量增加了許多，特別是來(lái)自國(guó)外的采購(gòu)商。
開(kāi)展的第二天，又迎來(lái)一波客流高峰，從中午左右開(kāi)始，客戶們密集地來(lái)訪與接洽，整一個(gè)下午，許佩晶的業(yè)務(wù)洽談沒(méi)斷過(guò)。
過(guò)去，公司的產(chǎn)品主要銷往泰國(guó)、阿聯(lián)酋、土耳其、哥倫比亞、秘魯、意大利等等國(guó)家。當(dāng)然，這次廣交會(huì)挖掘到了不少新客戶。
幾天參展下來(lái)，許佩晶驚訝地發(fā)現(xiàn)，客人里有許多陌生面孔，語(yǔ)言也各不相同。很多人來(lái)自“一帶一路”共建國(guó)家，像沙特、埃及、俄羅斯等，都是以前不大接觸的客人。
“這些地區(qū)的客戶數(shù)量明顯上升，我們也不斷向他們討教，學(xué)習(xí)各國(guó)貿(mào)易政策。截至目前，累計(jì)成交意向訂單額達(dá)到了30萬(wàn)美元左右。”許佩晶說(shuō)。
大環(huán)境風(fēng)云變幻，企業(yè)也得跟上腳步。許佩晶說(shuō)，公司正在拓展多元化市場(chǎng)、加強(qiáng)品牌建設(shè)，今年前三季度的外貿(mào)出口額，相比從去年同期有了上漲。
（來(lái)源：浙江在線）
