這場突圍戰(zhàn)，由從事電動工具生產(chǎn)、銷售的永康企業(yè)家們發(fā)起。主導(dǎo)這場突圍戰(zhàn)的，是擁有數(shù)字化應(yīng)用平臺的浙江脈鏈集團。事實上，永康這些年來也一直在著力培養(yǎng)企業(yè)家的品牌思維、數(shù)字化意識和創(chuàng)新精神，接連舉辦世界五金發(fā)展大會、企業(yè)家品牌班，并且打造“永康五金”公共區(qū)域品牌，為中小企業(yè)數(shù)字化改造摸索的“學(xué)樣仿樣”工作法，還獲全省推廣。正是在這樣的背景下，企業(yè)家們吹響了突圍的沖鋒號。
脈鏈集團數(shù)據(jù)顯示，截至目前，脈鏈平臺已吸引了447家工廠、100家經(jīng)銷商及125個品牌入駐。今年上半年，脈鏈平臺實現(xiàn)銷售額10億元，增長60%。其中外貿(mào)出口7億元，占70%。預(yù)計今年達(dá)30億元，三年目標(biāo)破200億元。
不俗的業(yè)績引來不少觀察者。有人說，這是一個全新的模式、一個新物種。有人說，這是一場不改變產(chǎn)權(quán)關(guān)系的兼并重組。也有人說，這是義烏市場的“反向思維”，義烏是把人請進來采購，永康是工廠聯(lián)合走出去。
那么，它到底是什么？能否突圍出海？記者進行了深入采訪。
帶中小企業(yè)出海接單
位于金華金磐經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的浙江脈鏈集團，前身是浙江皇冠電動工具制造有限公司。
7月中旬，記者再來這里時，已經(jīng)不見工廠的模樣——沒有大貨車、沒有機器轟鳴，只有咖啡屋和背著電腦往來的年輕人。
董事長徐偉強也是永康人，從父親手中接過企業(yè)后，從事電動工具生產(chǎn)、銷售已有20多年。
“做企業(yè)很辛苦。所以我一直在想，有沒有辦法可以讓制造業(yè)輕松一點？”徐偉強說，尤其是現(xiàn)在，在家接單的日子一去不復(fù)返后，企業(yè)又多了一項走出去的任務(wù)。
按照徐偉強的觀察，通常年產(chǎn)值10億元以下的企業(yè)，都難以獨自走出去?！耙驗橐患移髽I(yè)要走出去，必須解決七大難題。而要破解這‘七大難’，需要一定的人力、物力、財力，需要企業(yè)有一定的規(guī)模。”徐偉強說。
他說的“七大難”，分別是研發(fā)檢測難、品牌打造難、國際化難、終端打通難、數(shù)字化在線難、供應(yīng)鏈體系打造難、售后培訓(xùn)體系建設(shè)難等。
徐偉強給出的“解題方法”，是搭建數(shù)字化平臺，以其共享、透明、協(xié)同的特點，讓工廠抱團出海。
金華藍(lán)標(biāo)工具科技有限公司是一家生產(chǎn)鋰電工具的企業(yè)。2021年前，公司一直做內(nèi)銷，年產(chǎn)值維持在4000萬元左右。2021年開始做外貿(mào)，給國外品牌做貼牌生產(chǎn)，也不溫不火。2022年夏天，藍(lán)標(biāo)與脈鏈平臺簽訂合作協(xié)議開展緊密合作，工廠同步上了一個臺階，當(dāng)年年產(chǎn)值達(dá)7000萬元。今年藍(lán)標(biāo)再次飛躍，僅上半年產(chǎn)值就近6000萬元。
總經(jīng)理周吉輝也是永康人。他介紹，來自脈鏈平臺且采用平臺品牌crown（皇冠）生產(chǎn)的訂單，占他上半年產(chǎn)值的三分之一，主要銷往俄羅斯、哈薩克斯坦、埃及、伊朗等國家和地區(qū)。
“我們企業(yè)沒有國外品牌，可以用crown（皇冠），出海方便多了，只要用心研發(fā)生產(chǎn)好產(chǎn)品就行?！敝芗x說，他家的鋰電手電鉆，可以賣到500元一套，價格是同類產(chǎn)品的2倍。
當(dāng)周吉輝借梯出海時，比他年長一輪的永康市銘普工貿(mào)有限公司董事長王會遠(yuǎn)，以中年的沉穩(wěn)，更在意的是平臺的透明性。1977年出生的他，是脈鏈伙伴中為數(shù)不多的70后。
王會遠(yuǎn)給記者介紹了脈鏈平臺的接單流程：首先，國內(nèi)外買家在平臺上發(fā)布采購信息；接著，平臺按照其采購信息，會推薦合適的工廠詢價、洽談；最后雙方在平臺上成交。
“平臺收的是服務(wù)費，收多少也是明碼標(biāo)價，不存在中間商賺差價的問題。生意也好做了不少?！蓖鯐h(yuǎn)說，去年下半年，銘普入駐脈鏈平臺。今年上半年，脈鏈已占銘普10%的銷售額，并呈逐月遞增之勢，預(yù)計一二年內(nèi)會達(dá)到30%~40%。
讓大企業(yè)成為服務(wù)平臺
跟著脈鏈，周吉輝和王會遠(yuǎn)都得到了更多的訂單。那么，脈鏈?zhǔn)且粋€工業(yè)品電商平臺嗎？
他倆糾正了記者：不完全是。
按照徐偉強的定位，脈鏈平臺應(yīng)該是一個涵蓋電商交易功能的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級服務(wù)平臺。
正如前面說的，企業(yè)要走出去有“七大難”。既然脈鏈要聯(lián)合企業(yè)走出去，就需要幫助一同解決。當(dāng)其他電商平臺只提供買賣貿(mào)易時，脈鏈會以合作的形式，與伙伴工廠共享品牌、研發(fā)人員、檢測設(shè)備、客戶、工廠建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)等，針對企業(yè)不同需求，按需提供服務(wù)。像藍(lán)標(biāo)與銘普，就享受到了品牌、供應(yīng)鏈等多個共享服務(wù)。
為別人做了“嫁衣裳”，自己怎么辦？
“我們就去做服務(wù)。”徐偉強說，曾經(jīng)制造業(yè)年產(chǎn)值達(dá)10億元的脈鏈集團，正在減少工人，而培養(yǎng)更多的人做研發(fā)設(shè)計、運營推廣，把生產(chǎn)線上的工人，變成服務(wù)其他企業(yè)的服務(wù)員。
在磐安駐企聯(lián)絡(luò)員張標(biāo)量眼里，脈鏈平臺是長在脈鏈集團身上的“新物種”。企業(yè)走出去的難題，脈鏈集團探索了10多年，并在西班牙、瑞士、印度、俄羅斯、日本等國成立分公司，打造了自有的crown（皇冠）品牌，還收購了DWT、TOSAN兩個國際品牌。公司銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞洲、非洲、歐洲、美洲近百個市場，在“一帶一路”30多個國家中市場占有率第一，其中TOSAN品牌是伊朗電動工具行業(yè)第一品牌。
“把制造業(yè)的‘自己’消滅掉，把渠道、資源拿出來與其他企業(yè)共享，也曾在企業(yè)里引起很大爭議。”張標(biāo)量說，很多員工不理解，這不是要“舍身飼虎”嗎？
“哪是飼虎呀。我只是隨著浙江智能制造推進中，也變‘聰明’了?！毙靷娬f，近些年，浙江省一直堅持不懈推進制造業(yè)技術(shù)改造智能升級，推進產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)業(yè)化“雙輪驅(qū)動”。產(chǎn)業(yè)大腦、未來工廠、供應(yīng)鏈平臺、地瓜經(jīng)濟等，都在通過實際應(yīng)用，全面推進科產(chǎn)貿(mào)融合，推動上下游協(xié)同發(fā)展。
徐偉強說，瞄準(zhǔn)未來產(chǎn)業(yè)變革和制造業(yè)升級方向，就是要在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)推動上下游企業(yè)協(xié)同開展數(shù)字化改造?！笆紫龋覀円平獾木褪菂f(xié)同的問題。怎么協(xié)同？你看，如果我做產(chǎn)品，同行工廠肯定是我的對手；我做品牌，同行品牌肯定也視我為眼中釘；但如果我出來做服務(wù)，就可以把上下游聯(lián)合起來，那我有可能成為鏈主。”
記者在采訪中了解到，脈鏈與他們的伙伴間只是合作，沒有改變產(chǎn)權(quán)關(guān)系。每個企業(yè)還是獨立的，有好的品牌、好的產(chǎn)品，都可以通過脈鏈平臺走出去?！暗覀兊钠放?、貿(mào)易、研發(fā)都在脈鏈平臺完成，就是最緊密的一家人了?！币晃换锇楣S負(fù)責(zé)人說。
“寧做雞頭，不做鳳尾”的文化基因，讓中小企業(yè)遍布各個角落。就以電動工具為例，僅永康就有1500多家，年產(chǎn)值125億元，每家企業(yè)平均年產(chǎn)值只有833萬元。
都說同行是冤家。在充分的競爭下，永康電動工具行業(yè)內(nèi)部保持著旺盛的活力，并有“全球每生產(chǎn)10臺電動工具，5臺是永康制造”的巔峰時刻。然而市場風(fēng)云變幻，外部競爭一旦加劇，小企業(yè)無力應(yīng)對，整個行業(yè)也不進則退。
與永康相比，同樣是電動工具大市的江蘇省啟東市，650余家電動工具企業(yè)，年產(chǎn)值達(dá)500億元，其中江蘇東成電動工具有限公司2021年就完成應(yīng)稅銷售收入102億元。有了這樣的鏈主型企業(yè)引領(lǐng)，啟東電動工具行業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。
那么脈鏈能否通過數(shù)字化平臺，協(xié)同上下游企業(yè)聯(lián)合發(fā)展，成為真正的鏈主型企業(yè)呢？
浙江工商大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院教授趙浩興曾多次深入調(diào)研脈鏈平臺，對其充滿了期待。他總結(jié)了“脈鏈模式”，稱其通過構(gòu)建“鏈主企業(yè)-品牌企業(yè)-服務(wù)企業(yè)-供應(yīng)鏈企業(yè)”的立體化產(chǎn)業(yè)生態(tài)，解決了政府、產(chǎn)業(yè)帶、成員企業(yè)、經(jīng)銷商及服務(wù)商的一系列痛點和創(chuàng)新需求。
變?nèi)蛭褰鸬赇仦橛揽倒S店
7月13日起，一則《永康市人民政府關(guān)于支持?jǐn)?shù)字化平臺經(jīng)濟發(fā)展的若干政策（征求意見稿）》，在永康市政府網(wǎng)站上公開征求意見。
征求意見稿顯示，永康將“對當(dāng)年招引永康企業(yè)入駐的平臺”，以及“經(jīng)授權(quán)備案，對利用其境外線下門店，推廣和使用‘永康五金’區(qū)域公共品牌的平臺”等，給予較豐厚的獎勵。
永康市適時發(fā)力，給脈鏈極大的鼓舞。
徐偉強介紹，脈鏈已經(jīng)設(shè)計出“脈鏈”及“永康五金”品牌元素的工廠店門頭設(shè)計初稿，向國內(nèi)外經(jīng)銷商征集意見。與此同時，脈鏈抓緊與全球各地的經(jīng)銷商洽談合作的步伐，以合資公司的形式，共同開放上下游資源，在全球快速布局連鎖工廠店，以迎接永康制造的“流量”。
有心人士觀察，永康近些年來也在不斷地探索走出去的步伐。為幫助企業(yè)練內(nèi)功，摸索出了中小企業(yè)數(shù)字化改造“學(xué)樣仿樣”工作法，還在全省推廣；為助力企業(yè)走出去，已連續(xù)舉辦兩屆世界五金發(fā)展大會，開設(shè)世界五金精品館，打造了“永康五金”區(qū)域五金公共品牌，開辦企業(yè)家品牌班，發(fā)布全球五金行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展（永康）指數(shù)等，致力于“讓永康五金走出世界，讓世界五金匯集永康”。種種舉措，不斷培養(yǎng)企業(yè)家品牌、數(shù)字化、國際化思維等，為突圍戰(zhàn)打下了基礎(chǔ)。
其實為推廣脈鏈平臺這一“新物種”，今年4月脈鏈集團開過一場線下的“天天脈交會”，邀請中國與“一帶一路”30多個沿線國家的買家，在金華展開一場“拼單集采”活動。這場活動中，永康企業(yè)家、批發(fā)商來了不少。
就是看到“天天脈交會”的熱鬧場面，永康人、廣西五金工具批發(fā)商項俊豪下定決心，與脈鏈集團簽訂了合作協(xié)議，搖身一變，成了廣西脈鏈分公司的負(fù)責(zé)人。他家旗下的8家直營連鎖門店，成為脈鏈工廠店；1000多個合作店鋪中，部分合適的也將被他引入到脈鏈中。
項俊豪是位“批二代”。父母和他在廣西經(jīng)營20多年，年銷售額最高時曾接近一個億。但近兩年下滑明顯，收縮了三四千萬元?！拔覀儩u漸成了‘夾心餅干’，工廠壓任務(wù)，嫌我們賣得不夠多；店鋪又嫌我們中間商賺差價，兩頭不討好?！表椏『勒f，與脈鏈合作后，他成了服務(wù)商，為店鋪找好產(chǎn)品，為工廠做好售后，“讓兩頭都說我好”。
敢說帶著工廠出海，徐偉強瞄中的，就是國外“項俊豪們”同樣的痛點。長久以來，作為中間商的批發(fā)商、進口商，賺的就是差價?？稍谶@個越來越透明的互聯(lián)網(wǎng)時代，“中間商賺差價”是消費者最大的吐槽點。
脈鏈平臺面向的真正終端，就是全球各地的五金店鋪，以“拼單集采”的形式，集合他們的需求，直接向工廠進行采購。而原來的批發(fā)商化身為本地倉，進口商化身為連鎖加盟服務(wù)商，以為店鋪服務(wù)的形式，收取服務(wù)費。也就是王會遠(yuǎn)說的，平臺成交的價格，就是工廠到店鋪間的價格，包含多少服務(wù)費一清二楚。
從2010年開啟海外戰(zhàn)略，脈鏈集團多年的海外銷售經(jīng)歷，積累了不少人脈。當(dāng)脈鏈把自己模式分享給合作伙伴時，一個個合資公司迅速組建起來。就在上個月，中亞五國及俄羅斯300多位經(jīng)銷商在脈鏈中亞合伙人魯斯坦組織下，在哈薩克斯坦參與脈鏈數(shù)智化模式推廣會，整合了上萬個連鎖加盟終端來對接中國產(chǎn)業(yè)。而脈鏈與伊朗、迪拜客戶合作的TOSAN品牌，就能帶動20多個國家、一萬多個店鋪加入。俄羅斯五金經(jīng)銷商葉夫蓋尼·基多夫4月份參加“天天脈交會”時，就表示自己已經(jīng)扮演著脈鏈海外本地倉的角色。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，一件有趣的也是情理之中的事：除了海外客戶，采訪遇到的脈鏈合作工廠、經(jīng)銷商，老板全都是永康人。盡管他們有的工廠、生意不在永康，但藤蔓伸再遠(yuǎn)，塊莖還在永康。
因此，這樣的突圍戰(zhàn)，由離家、在家的永康人共同打響，就不足為奇了。他們很認(rèn)可這場不改變產(chǎn)權(quán)關(guān)系的兼并重組，對未來充滿了信心。王會遠(yuǎn)說，他這個年產(chǎn)值1.5億元的“小樹苗”，有信心成為“參天大樹”，未來還可以通過脈鏈打響自己企業(yè)品牌。項俊豪說，有信心讓廣西每個縣城、每個集鎮(zhèn)，都看到“永康五金”公共區(qū)域品牌的標(biāo)志。
突圍非一時之功，但戰(zhàn)役打響，企業(yè)家斗志昂揚，讓人充滿了期待。
永康商務(wù)局提供的一組數(shù)據(jù)，正好可以回應(yīng)這份期待。自2月份觸底后，該市外貿(mào)出口下滑呈逐月收窄之勢。同時，脈鏈預(yù)計今年可以帶動永康出口1.1億~1.2億美元，為全市出口提升2個百分點左右。
記者手記
有人說，成為企業(yè)家，需要很高的“逆商”。在永康企業(yè)家身上，我看到了這份“逆商”。當(dāng)困難突然來臨時，他們沒有退縮，沒有怨懟，而是選擇逆水行舟，竭盡所能，去蹚出一條新路來。
他們說，其實習(xí)近平總書記2020年7月在企業(yè)家座談會上的講話，就已經(jīng)指明了方向?！捌髽I(yè)家要立足中國，放眼世界，提高把握國際市場動向和需求特點的能力，提高把握國際規(guī)則能力，提高國際市場開拓能力，提高防范國際市場風(fēng)險能力，帶動企業(yè)在更高水平的對外開放中實現(xiàn)更好發(fā)展，促進國內(nèi)國際雙循環(huán)”。他們把這段話當(dāng)作了座右銘，并貫徹落實、探索實踐。
眾所周知，由于前些年，過于依賴給歐美代工，永康五金產(chǎn)業(yè)在國際風(fēng)云變幻當(dāng)中，首先遇到極大的沖擊。全市規(guī)上工業(yè)企業(yè)利潤、規(guī)上工業(yè)增加值、出口額都連續(xù)多月出現(xiàn)負(fù)增長。在這樣的形勢背景下，他們保持臨危不亂的定力，發(fā)揮堅忍不拔的創(chuàng)新精神，按照總書記的指引，利用數(shù)字化發(fā)展的契機，以前所未有的團結(jié)，去克服新的挑戰(zhàn)，開辟新的賽道。
燒不死的鳥是鳳凰。唯有在壓力與困難之中突圍，才是真正浴火重生的鳳凰，也才能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的再次騰飛和發(fā)展。
（來源：浙江日報）
