其實，采購商不僅僅是看產(chǎn)品價格和質(zhì)量的。他們還有一套對供應商的評級體系，而所有的評價體系基本都要符合一個基本的原則，就是4R原則。
螺絲老板只有清楚這些，才能潛意識得站在客戶的角度去思考問題，就能把客戶越跟越近，最終拿下訂單，維護老客戶關系也是同理，想客戶之所想，急客戶之所急?！?/span>
這里所說的合適時間指的是交貨的時間要合適，不能太晚也不能太早。
因為提前交貨可能會造成客戶庫存的壓力，庫存是需要一定的成本的，經(jīng)常性提前交貨，客戶便多了一部分不必要的庫存預算，所以以后和采購商交談時千萬不要以為交貨速度快就會贏得客戶的好感。但交貨延遲的話會給客戶造成一些生產(chǎn)和銷售方面的損失，也是客戶所不能接受的。所以適時指的是在合適的時間交貨，不能太早或太晚。
適質(zhì)(Right quality)合適的質(zhì)量
不要以為質(zhì)量越高客戶越喜歡，所有的東西都是有它所針對的受眾群體的。大家都希望采購的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，當采購商讓您推薦產(chǎn)品或?qū)δ漠a(chǎn)品質(zhì)量不滿意時，您可以多了解一下客戶想要的是什么質(zhì)量的產(chǎn)品，然后再進行下一步或許會更能抓住客戶的心。
適量(Right quantity)就是合適的數(shù)量
當采購商在交談比較滿意的情況下，會盡可能訂購滿足需求的最大量，從而獲得價格優(yōu)勢。采購商同樣擔心大量的訂購會給庫存帶來負擔，所以需要我們分批來發(fā)貨，但分批發(fā)貨需要長時間的監(jiān)督和提醒來確保我們準時準量的發(fā)貨。
針對這一點我們可以多用點心，主動為客戶考慮，提出好的發(fā)貨和生產(chǎn)方案，能實時為客戶跟蹤和監(jiān)督，為客戶省時省力，客戶肯定會滿意。
適價(Right price)也就是合適的價格
適價是指采購所需的螺絲，在滿足數(shù)量、質(zhì)量、時機的前提條件下，支付最合理的價格，價格永遠是采購活動中心的敏感焦點。
對于采購商來說，一個合適的價格往往要經(jīng)歷以下4個環(huán)節(jié)的努力才能獲得：
①多渠道的報價
這不僅要求有渠道的供應商報價，還要求一些新的供應商報價，獲得多渠道的報價后進行比較。
②比價
俗話說“貨比三家”，因為供應商的報價單中所包含的條件往往不同，所以，客戶往往會將不同供應商報價中的條件轉(zhuǎn)化一致后在進行比較。
?、圩h價
經(jīng)過比價環(huán)節(jié)后，篩選出價格適當?shù)墓踢M行深入溝通。
④定價
經(jīng)過上述三個環(huán)節(jié)后，買賣雙方均可接受的價格變作為日后的正式采購價。
這是采購商在價格方面必走的流程，所以小編在這提醒各位螺絲老板，在報價時不要直接說出最低價和最高價。價格太低也可能會被采購商直接認為質(zhì)量不符合市場或者他們的要求，適當給采購商一個砍價的空間。
總之，作為采購商在選擇供應商的時候都會問自己四個問題：
1.為什么選這個供應商?
2.為什么是這個價格?
3.如何通過合同管理控制采購風險?
4.如何進行一場雙贏的談判?
客戶要問的問題，就是我們要解決的問題，當我們熟知了采購商在選擇供應商時最先考慮的4R原則后，無論我們面對的是專業(yè)的買家還是非專業(yè)的，只要自己足夠?qū)I(yè)，足夠了解買家的心理，你就能成為買家心里的“優(yōu)先級”。
（來源：華人螺絲網(wǎng)）
