美通社/ -- 近期，達(dá)芬騎DC100小批量下線，SaaS軟件提供商Zoho CRM成為其數(shù)字化銷售流程中的關(guān)鍵應(yīng)用。
讓想象走進(jìn)現(xiàn)實(shí)
人常說(shuō)，四輪承載生活，兩輪承載靈魂。一提到摩托車，仿佛已經(jīng)是上個(gè)世紀(jì)才有的事物，然而，如今的摩托車已經(jīng)不僅僅是代步工具，更成為一種悅己的生活方式：對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，每當(dāng)從柴米油鹽的生活中脫離出來(lái)，跨上機(jī)車，便成了展現(xiàn)自我、緩解壓力、追求自由的開(kāi)始。
摩托車從誕生至今，已經(jīng)走過(guò)百年歷史，如今的摩托車更具想象空間，可謂沒(méi)有想不到，只有做不到。在新能源技術(shù)不斷滲透下，以引擎轟鳴為一大特色的摩托車也在能源變革中找到了突破點(diǎn) -- 用電機(jī)取代內(nèi)燃機(jī)，已經(jīng)在摩托車領(lǐng)域刮起了新的潮流，即使摩托車不再擁有迷人的聲浪，但強(qiáng)大的電機(jī)所能帶來(lái)的動(dòng)力與激情，依舊可以使其成為一頭暴躁的"野獸"。新的技術(shù)為它賦予科幻的外表、強(qiáng)勁的動(dòng)力、智能的電控設(shè)備等等，甚至不亞于一臺(tái)高端轎車，然而，摩托車的進(jìn)化卻不止步于此。
達(dá)芬騎動(dòng)力，就是這么一家把科幻放進(jìn)現(xiàn)實(shí)的高科技企業(yè)，旗下已經(jīng)發(fā)布的兩款產(chǎn)品 -- DC100和DC Classic，一定可以顛覆大眾對(duì)于摩托車的固有認(rèn)知。達(dá)芬騎被稱為摩托車領(lǐng)域的"特斯拉"，無(wú)論是在研發(fā)思路、產(chǎn)品定位，還是在銷售模式、客戶體驗(yàn)方面，都做到了與眾不同。
經(jīng)過(guò)近十年的沉淀，達(dá)芬騎從研發(fā)到生產(chǎn)，從推廣到銷售，都建立起一套自己的模式，摩托車"新零售"成為達(dá)芬騎將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的一項(xiàng)重要策略，在自身已有的科技光環(huán)加持下，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)已經(jīng)手拿把攥，為了給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，達(dá)芬騎在營(yíng)銷流程中也在大膽創(chuàng)新。
彎道超車的智能引領(lǐng)者
關(guān)于達(dá)芬騎動(dòng)力科技
Davinci Tech(達(dá)芬騎動(dòng)力科技)成立于2013年，是一家能夠?qū)⑾胂髣?chuàng)造成為現(xiàn)實(shí)的科技創(chuàng)新公司。秉承著工程思維，從摩托車的本質(zhì)出發(fā)，在設(shè)計(jì)方面卻打破常規(guī)，目的在于全面提升騎行體驗(yàn)，打造"輪式機(jī)器人"載具。毫不夸張地說(shuō)，達(dá)芬騎打造的產(chǎn)品不僅僅是一臺(tái)摩托車，它更是一臺(tái)能與人進(jìn)行交互的"智能機(jī)器人"。
DC 系列產(chǎn)品(DC100與DC Classic)在全球開(kāi)啟預(yù)售后受到海內(nèi)外市場(chǎng)廣泛關(guān)注，特別是在電動(dòng)摩托車發(fā)展更為快速、用戶接受度更高的歐美地區(qū)。在美國(guó)汽車科技周上，達(dá)芬騎動(dòng)力科技首次公布了推進(jìn)海外市場(chǎng)布局的計(jì)劃：預(yù)計(jì)從2022年起，啟動(dòng)美國(guó)工廠籌建，同步在美國(guó)加州開(kāi)設(shè)首家體驗(yàn)中心，并且將在荷蘭打造一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)及物流中心，更高效地服務(wù)海外市場(chǎng)。
電動(dòng)摩托車的蓄力期
毫無(wú)疑問(wèn)，電動(dòng)摩托車將是繼電動(dòng)汽車之后的又一潛力賽道，這里有肉眼可見(jiàn)的市場(chǎng)空間：目前全球主力摩托車制造商年產(chǎn)銷量超過(guò)2800萬(wàn)臺(tái)，預(yù)測(cè)未來(lái)五年內(nèi)將有30%的份額會(huì)被電動(dòng)摩托車替代。同時(shí)，電動(dòng)摩托車還具備更加可觀的增長(zhǎng)潛力 -- 來(lái)自于能夠滿足消費(fèi)者越來(lái)越多元出行需求，提供更加靈活、更多可玩性、更能彰顯個(gè)性的出行方式，突破現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模，從而帶來(lái)整個(gè)兩輪出行領(lǐng)域的增長(zhǎng)。
達(dá)芬騎瞄準(zhǔn)這一藍(lán)海市場(chǎng)也是有原因的，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年全球中大排摩托車需求量為215萬(wàn)輛，約合250億美金的市場(chǎng)規(guī)模。而在這個(gè)市場(chǎng)里，達(dá)芬騎動(dòng)力具備領(lǐng)先其他對(duì)手五年的工程技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而由于智能技術(shù)的加入，DC系列產(chǎn)品擁有其他傳統(tǒng)燃油車所不具備的科技優(yōu)勢(shì)，提升安全性的同時(shí)，也意味著會(huì)納入更多電動(dòng)自行車升級(jí)用戶或純新手用戶，在全球創(chuàng)造出千億美元的藍(lán)海市場(chǎng)。
如何抓住藍(lán)海市場(chǎng)是關(guān)鍵
先發(fā)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的是快速并且長(zhǎng)期的市場(chǎng)占有能力，但能否在這片藍(lán)海中穩(wěn)住地位，還需要一系列的手段和措施。目前，在達(dá)芬騎供應(yīng)鏈布局上，除了已經(jīng)在淄博落戶自建工廠，還同步落地了電機(jī)工廠、電池 Pack合裝廠、碳纖維復(fù)合材料工廠、精密鑄造廠、以及精密鈦合金部件廠，總計(jì)投資近十億，并著手啟動(dòng)美國(guó)工廠選址和西海岸門店選址。
雖然當(dāng)前的摩托車生產(chǎn)依舊是以傳統(tǒng)的制造方式來(lái)進(jìn)行，但達(dá)芬騎從一開(kāi)始就將數(shù)字化運(yùn)作融入到了生產(chǎn)和銷售的過(guò)程中 -- 從前端的自建平臺(tái)、APP、小程序獲客，到后端ERP處理車輛生產(chǎn)與財(cái)務(wù)管理，都進(jìn)行了完整地規(guī)劃與建設(shè)。但是，在前端獲客與后端生產(chǎn)之間還差了一環(huán)，便是CRM。
以數(shù)字化方式疏通流程與管道
達(dá)芬騎在決定采用CRM軟件之前，其目的就非常明確：使用CRM把前后端銜接起來(lái)，并通過(guò)精細(xì)化客戶管理，全方位梳理銷售流程，精準(zhǔn)開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，并為客戶個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)打好基礎(chǔ)。
舉例來(lái)說(shuō)，摩托車銷售與汽車銷售流程非常類似，需要經(jīng)過(guò)預(yù)約、試駕、預(yù)訂、交付等一系列流程，在這個(gè)過(guò)程中，客戶會(huì)考察的不僅僅是產(chǎn)品本身，對(duì)服務(wù)體驗(yàn)也會(huì)非常敏感。達(dá)芬騎在全國(guó)的主要城市開(kāi)設(shè)了線下門店，如果客戶想要通過(guò)APP或小程序來(lái)預(yù)約試駕，就會(huì)面臨地域分配、反饋速度、時(shí)間安排等問(wèn)題，這些都可以體現(xiàn)在客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)當(dāng)中，如何提升這部分的客戶體驗(yàn)感，是需要達(dá)芬騎關(guān)注的地方。
對(duì)于達(dá)芬騎自身來(lái)說(shuō)，建立起一套完整的銷售流程，也同樣重要。比如，達(dá)芬騎會(huì)通過(guò)舉辦試駕會(huì)、參與車展等市場(chǎng)活動(dòng)，以及通過(guò)官網(wǎng)、APP/小程序、廣告投放等方式來(lái)獲取客戶，不同渠道所帶來(lái)的線索價(jià)值也有不同，需要對(duì)其進(jìn)行分類管理、分配、跟進(jìn)。在未使用CRM之前，達(dá)芬騎缺少對(duì)線索進(jìn)行評(píng)分、分配管理的機(jī)制，在客戶跟進(jìn)的環(huán)節(jié)很容易出現(xiàn)跟進(jìn)效率低、導(dǎo)致客戶流失的情況，問(wèn)題亟需解決。
此外，摩托車產(chǎn)品銷售不同于一般的消費(fèi)品，再加上達(dá)芬騎產(chǎn)品本身高端的定位，其銷售周期并不短，整個(gè)流程中會(huì)涉及到許多細(xì)節(jié)，例如從客戶第一次接觸，建立客戶信息檔案，再到是否完成試駕、是否支付意向金、是否支付全款，以及到最終的車輛交付，其中會(huì)包含多次跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)。為了能更加高效地區(qū)分并跟進(jìn)有效客戶，采用CRM系統(tǒng)對(duì)商機(jī)進(jìn)行管理就非常必要。
當(dāng)前，達(dá)芬騎已經(jīng)與ZOHO達(dá)成合作，使Zoho CRM成為達(dá)芬騎整個(gè)數(shù)字化銷售流程中的關(guān)鍵應(yīng)用。
精細(xì)化數(shù)據(jù)管理，為業(yè)務(wù)注入動(dòng)力
對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，CRM選型都是一個(gè)非常令人頭疼的過(guò)程，但達(dá)芬騎在CRM選型中似乎并沒(méi)有遇到太多阻礙，原因就在于其對(duì)數(shù)字化的深刻理解，以及非常明確的目標(biāo)：用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售業(yè)務(wù)、用數(shù)據(jù)管理銷售運(yùn)營(yíng)。
為什么選擇Zoho CRM
1.關(guān)注定制能力
為了滿足前端零售和市場(chǎng)需求，同時(shí)還要能夠?qū)雍蠖薊RP系統(tǒng)，在CRM選過(guò)程中，定制能力是達(dá)芬騎首要考慮的點(diǎn)。
達(dá)芬騎的線索搜集任務(wù)，主要是基于自建平臺(tái)和APP等渠道，它們還承接了客戶預(yù)約試駕、支付/退款等主要操作。在線索進(jìn)入到公海領(lǐng)域之后，還需要對(duì)線索所在城市進(jìn)行判斷，并將其分配到就近的門店，在經(jīng)過(guò)試駕之后再對(duì)線索進(jìn)一步判斷打分，來(lái)確定后續(xù)的跟進(jìn)策略。
"我們當(dāng)前建立起來(lái)的銷售系統(tǒng)是線上和線下結(jié)合的新零售模式，CRM作為銷售流程的主要承載系統(tǒng)，我們希望它是輕量化、可定制并且簡(jiǎn)單易用的，此外還需要滿足我們對(duì)海外市場(chǎng)的需求。"達(dá)芬騎移動(dòng)端開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，Zoho CRM強(qiáng)大的定制能力正是達(dá)芬騎所尋找的，此外，Zoho CRM的移動(dòng)APP也很好地契合了達(dá)芬騎新零售模式，滿足銷售人員的日常需要，遂決定采用Zoho CRM。
2.業(yè)務(wù)規(guī)范保障效率
當(dāng)DC 100正式發(fā)布之后，迅速引爆了摩托車圈，各類咨詢、詢價(jià)、試駕等紛至沓來(lái)，但本身定位高端的特性，也注定了其銷售周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。隨著線索商機(jī)數(shù)量的逐漸增多，達(dá)芬騎充分意識(shí)到必須通過(guò)CRM把客戶信息和業(yè)務(wù)流程整合起來(lái)。
當(dāng)前，達(dá)芬騎在北京、成都、西安、上海等主要城市建立起門店銷售系統(tǒng)，一是因?yàn)檫@些城市的摩托車文化更為濃厚，對(duì)新事物的接受程度也很高;其次，首先從一線城市打開(kāi)市場(chǎng)，并逐漸下沉，也符合達(dá)芬騎自身的銷售策略。值得一提的是，達(dá)芬騎經(jīng)常以"快閃店"
模式出現(xiàn)在各個(gè)城市，一度成為機(jī)車文化風(fēng)潮的中心地帶。
"業(yè)務(wù)規(guī)范統(tǒng)一是為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)，自我們把銷售渠道鋪開(kāi)以后，對(duì)于各地的門店、銷售人員，需要進(jìn)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，Zoho CRM實(shí)現(xiàn)了我們的需求，即使門店分散，也能用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程來(lái)定義全國(guó)銷售業(yè)務(wù)，保持了各個(gè)區(qū)域、各個(gè)門店的一致性。"
Zoho CRM強(qiáng)大的定制能力，不僅僅將達(dá)芬騎全國(guó)銷售業(yè)務(wù)都整合在一起，還對(duì)不同層級(jí)人員權(quán)限進(jìn)行了明確的劃分，大大提升達(dá)芬騎由上到下、從內(nèi)到外的管理效率，使得達(dá)芬騎選擇Zoho CRM成為必然。
Zoho CRM解決方案
基于達(dá)芬騎的初期需求，Zoho CRM從市場(chǎng)和銷售兩個(gè)方面給出了相應(yīng)的解決方案。
市場(chǎng)-獲取線索
達(dá)芬騎的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，是對(duì)銷售線索獲取的重要支撐，而舉辦各類型市場(chǎng)活動(dòng)是獲取銷售線索的主要手段，無(wú)論是線上還是線下，所搜集到的線索都需要進(jìn)入到CRM進(jìn)行統(tǒng)一分配與管理。同時(shí)，由于不同渠道所帶來(lái)的數(shù)據(jù)分散和割裂問(wèn)題，通過(guò)CRM系統(tǒng)進(jìn)行整合而得以解決，形成了統(tǒng)一、完整的用戶畫像，在后續(xù)的營(yíng)銷策略制訂和營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展中發(fā)揮著巨大作用。
通過(guò)Zoho CRM的市場(chǎng)活動(dòng)模塊，管理各個(gè)渠道的市場(chǎng)活動(dòng)的基本信息，市場(chǎng)活動(dòng)成本信息等。其關(guān)鍵功能在于增、刪、改、查各個(gè)渠道的市場(chǎng)活動(dòng)信息，對(duì)于達(dá)芬騎的個(gè)性化需求也得到了滿足：例如面對(duì)不同區(qū)域、類型的客群，需要對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)類型進(jìn)行詳細(xì)區(qū)分;活動(dòng)狀態(tài)也分為了"未開(kāi)始"、"預(yù)熱"、"進(jìn)行中"、"已結(jié)束"等不同階段，不僅僅方便市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理活動(dòng)，也方便了客戶對(duì)活動(dòng)狀態(tài)的了解，提升客戶體驗(yàn)。
（達(dá)芬騎市場(chǎng)活動(dòng)信息）
(達(dá)芬騎市場(chǎng)活動(dòng)信息)在達(dá)芬騎常規(guī)銷售流程中，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)最先接觸到線索，通過(guò)Zoho CRM工作流設(shè)置，會(huì)將線索自動(dòng)與相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，自動(dòng)統(tǒng)計(jì)每場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)所帶來(lái)的線索數(shù)量，為后續(xù)的活動(dòng)優(yōu)化提供數(shù)據(jù)參考。此外，進(jìn)入到公海的線索也會(huì)經(jīng)過(guò)自動(dòng)分配進(jìn)入到下一級(jí)線索池，開(kāi)始銷售跟進(jìn)流程。
銷售-客戶生命周期管理
當(dāng)線索進(jìn)入到銷售流程中，不是直接轉(zhuǎn)為商機(jī)跟進(jìn)，而是首先對(duì)線索細(xì)節(jié)進(jìn)行了明確的定義：除了基本的用戶信息，通過(guò)Zoho CRM的自定義字段功能，還增加了關(guān)于駕駛、車輛、地域等相關(guān)信息，這么做的主要目的在于對(duì)線索進(jìn)行全方位判斷，使用戶畫像能夠更加立體地呈現(xiàn)在CRM系統(tǒng)內(nèi)。當(dāng)線索被判定為合格后，再轉(zhuǎn)入到商機(jī)階段，進(jìn)行下一步跟進(jìn)動(dòng)作。
線索打分機(jī)制，是Zoho CRM幫助達(dá)芬騎實(shí)現(xiàn)有效線索跟進(jìn)的重要功能，用戶狀態(tài)的變化都會(huì)觸發(fā)工作流，自動(dòng)對(duì)銷售發(fā)起跟進(jìn)提醒，例如，銷售人員聯(lián)系客戶后，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)線索進(jìn)行打分，并在系統(tǒng)內(nèi)觸發(fā)下一階段的跟進(jìn)流程;對(duì)于是否完成試駕、是否支付訂金的客戶，線索評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也有相應(yīng)的分值和類型，也是從線索轉(zhuǎn)入商機(jī)階段的重要節(jié)點(diǎn)。
Zoho CRM中的訂單管理模塊，主要作用于客戶生命周期的末端，并直接對(duì)接到達(dá)芬騎ERP系統(tǒng)。此外，Zoho CRM還針對(duì)試駕管理、交付管理、退訂管理等模塊進(jìn)行了定制，深度滿足了達(dá)芬騎對(duì)于線索轉(zhuǎn)商機(jī)、銷售跟進(jìn)商機(jī)、銜接前端獲客與后端ERP的需求，同時(shí)，Zoho CRM在實(shí)施過(guò)程中，為達(dá)芬騎后續(xù)的功能實(shí)現(xiàn)留好了充足的擴(kuò)展空間。
實(shí)施效果
從達(dá)芬騎實(shí)施Zoho CRM到現(xiàn)在，已經(jīng)有半年多的時(shí)間，無(wú)論是銷售還是市場(chǎng)，客戶管理效率都得到了顯著提升。"在使用Zoho CRM之后，給我們帶來(lái)最明顯的變化就是，實(shí)現(xiàn)了用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售業(yè)務(wù)、用數(shù)據(jù)管理銷售運(yùn)營(yíng)的主要目標(biāo)。達(dá)芬騎希望在服務(wù)好每一位客戶的基礎(chǔ)上，把屬于中國(guó)的高端制造、機(jī)車文化推向全世界。"
從銷售層面來(lái)看，Zoho CRM幫助達(dá)芬騎對(duì)全局全貌業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了整合，對(duì)所有渠道來(lái)源地線索可以進(jìn)行統(tǒng)一管理、分配、跟進(jìn)，大大提高了跟進(jìn)效率和轉(zhuǎn)化率，從詳細(xì)分類的線索來(lái)源為源頭，全面呈現(xiàn)各個(gè)線索來(lái)源的漏斗軌跡、轉(zhuǎn)化率、效果結(jié)果等等。統(tǒng)一的銷售流程和標(biāo)準(zhǔn)，也讓各個(gè)區(qū)域的門店保持一致，為后續(xù)的拓店動(dòng)作也夯實(shí)了基礎(chǔ)。
其次，Zoho CRM解決了達(dá)芬騎的客戶、訂單等信息，從APP/自建平臺(tái)到CRM，再到ERP的流轉(zhuǎn)問(wèn)題。Zoho CRM在扮演客戶關(guān)系管理角色的同時(shí)，也成為了達(dá)芬騎的數(shù)據(jù)中臺(tái)，從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)到銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，都能有效地搜集并進(jìn)行分析，幫助達(dá)芬騎的市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)制訂策略、做出科學(xué)決策。
最后，從市場(chǎng)層面來(lái)看，Zoho CRM幫助達(dá)芬騎市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化數(shù)據(jù)整理和分析，統(tǒng)一管理不同渠道的市場(chǎng)活動(dòng)信息，從品牌宣傳到線索獲取，讓市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)更加敏捷高效，用充分的準(zhǔn)備接好"第一棒"，實(shí)現(xiàn)品牌推廣與客戶數(shù)量提升的雙贏局面。
出色機(jī)能即將掀起狂潮
抱著讓想象走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)想，達(dá)芬騎始終由好奇心驅(qū)使，以創(chuàng)造樂(lè)趣為使命，不斷地提出問(wèn)題，然后再解決問(wèn)題。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，達(dá)芬騎做到的不僅僅是讓"科幻"產(chǎn)品走進(jìn)了現(xiàn)實(shí)，更為摩托車圈、機(jī)車文化注入了一股新鮮又彭湃的動(dòng)力。
為創(chuàng)造樂(lè)趣而生的達(dá)芬騎，與為了更好地工作與生活而努力的ZOHO，都有著一個(gè)共同的目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，獲得客戶的認(rèn)可。達(dá)芬騎與ZOHO的合作的開(kāi)端或許是機(jī)緣巧合，但從深層的價(jià)值認(rèn)同與成長(zhǎng)路徑來(lái)看，這樣的結(jié)果更是必然。
正如馮·卡門所說(shuō)："科學(xué)家發(fā)現(xiàn)已有的世界，工程師創(chuàng)造還沒(méi)有的世界。"達(dá)芬騎承載著創(chuàng)造新世界的使命，我們也熱切地希望，達(dá)芬騎能夠帶領(lǐng)中國(guó)制造與機(jī)車文化，走向世界。
客戶證言
“Zoho CRM的能力與我們的業(yè)務(wù)需求非常匹配，能夠滿足摩托車新零售模式下的銷售管理要求，符合新零售邏輯，是必不可少的工具?！?
來(lái)源：美通社
