杭州汽輪動(dòng)力集團(tuán)有限公司是一家以裝備制造業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)的企業(yè)集團(tuán)。裝備制造業(yè)的產(chǎn)品需求與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及投資市場(chǎng)的變化有著密切的關(guān)系。從2007年下半年開(kāi)始，國(guó)家加大了宏觀調(diào)整的力度，特別是在去年下半年全球金融危機(jī)的影響下，杭汽輪集團(tuán)面臨著十分嚴(yán)峻的考驗(yàn)，需求萎縮、訂單下滑、庫(kù)存上升、應(yīng)收款激增。
面對(duì)困難，杭汽輪集團(tuán)并沒(méi)有退縮，主動(dòng)出擊，千方百計(jì)地拚市場(chǎng)、搶訂單，并取得了初步的成效。今年1-3月，整個(gè)集團(tuán)完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入44.68億元，同比增長(zhǎng)34.03%，利潤(rùn)總額1.64億元，同比增長(zhǎng)7.18%。工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)率達(dá)101.34%，工業(yè)增加值同比增長(zhǎng)33.42%。
一、 千方百計(jì)拚訂單搶市場(chǎng)
裝備產(chǎn)品以銷(xiāo)定產(chǎn)的特性決定了訂單就是企業(yè)的生命，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，面對(duì)不景氣的市場(chǎng)，杭汽輪人拼訂單，搶市場(chǎng)，具體做法為：
營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)出擊搶訂單。營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)出擊，走訪用戶(hù)，深入市場(chǎng)，掌握第一手信息，爭(zhēng)搶訂單。
公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶頭搶訂單。公司所有領(lǐng)導(dǎo)干部以市場(chǎng)為中心，義不容辭地帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員去搶訂單，各分子公司，無(wú)論規(guī)模大小，實(shí)力強(qiáng)弱，領(lǐng)導(dǎo)都能帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員跑市場(chǎng)，搶訂單。集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)也積極參與子公司的市場(chǎng)拓展工作。
開(kāi)闊視野拓展領(lǐng)域搶訂單。開(kāi)闊視野拓展領(lǐng)域，就是以全球化視野把握兩大市場(chǎng)。公司義無(wú)反顧、堅(jiān)定不移地加快國(guó)際化的進(jìn)程，抓住國(guó)外客戶(hù)追求“物美價(jià)廉”產(chǎn)品的機(jī)遇，迅速擴(kuò)大我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)的份額。繼成功開(kāi)發(fā)印度、東南亞市場(chǎng)后，今年我們的產(chǎn)品又闖入了美國(guó)、澳大利亞、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，中東、南美等市場(chǎng)也得到進(jìn)一步鞏固。
找準(zhǔn)對(duì)手確定目標(biāo)搶市場(chǎng)。找準(zhǔn)對(duì)手確定目標(biāo)，就是找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。對(duì)每一臺(tái)投標(biāo)項(xiàng)目，我們都設(shè)定最強(qiáng)的對(duì)手，有的放矢地設(shè)計(jì)標(biāo)的，做到“寸土必爭(zhēng)，每臺(tái)必?fù)尅?；在自己的?yōu)勢(shì)品種上，我們采取“我的地盤(pán)，我作主”的策略，努力提高盈利能力；在劣勢(shì)領(lǐng)域，我們?cè)趦r(jià)格、交貨期、服務(wù)等方面，努力滿(mǎn)足用戶(hù)的要求，不畏強(qiáng)手，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
捕足信息不遺不漏搶訂單。捕足信息不遺不漏，就是不放過(guò)每一次爭(zhēng)搶訂單的機(jī)會(huì)。做到了不放棄每一條有價(jià)值的信息，不遺漏每一次搶訂單的機(jī)會(huì)。
研判大勢(shì)前瞻行動(dòng)搶訂單。研判大勢(shì)前瞻行動(dòng)，就是對(duì)市場(chǎng)的走勢(shì)作出準(zhǔn)確判斷并采取前瞻性的行動(dòng)。公司準(zhǔn)確判斷了發(fā)電設(shè)備向大容量方向發(fā)展的趨勢(shì)，前瞻性地開(kāi)發(fā)了大容量電站鍋爐給水泵汽輪機(jī)，搶先占領(lǐng)了這一市場(chǎng)。目前公司瞄準(zhǔn)了工業(yè)驅(qū)動(dòng)領(lǐng)域也在向大容量發(fā)展的趨勢(shì)，已準(zhǔn)備好了石油、化工、鋼鐵等領(lǐng)域的大容量工業(yè)驅(qū)動(dòng)汽輪機(jī)組，積極搶占高端市場(chǎng)。
提升服務(wù)搶訂單。積極發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)、千山萬(wàn)水）為用戶(hù)做好各項(xiàng)服務(wù)工作，售前、售中、售后都要為用戶(hù)提供一流的服務(wù)，努力為用戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，用自己的真心、誠(chéng)心及技術(shù)、實(shí)力去打動(dòng)用戶(hù)，爭(zhēng)取更多的訂單。
杭汽輪集團(tuán)工業(yè)板塊目前握有訂單60多億元，其中今年1-3月新接12億多，基本能滿(mǎn)足排產(chǎn)要求。
二、 以技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)化適應(yīng)性調(diào)整
貼近市場(chǎng)搞好技術(shù)創(chuàng)新是杭汽輪走出困境，尋求藍(lán)海的唯一選擇。在金融危機(jī)的情況下，杭汽輪更是加大了技術(shù)創(chuàng)新的力度，以此來(lái)加速適應(yīng)性調(diào)整。技術(shù)創(chuàng)新上主要有以下四種模式：
以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)的需求始終是企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。如“乙烯三機(jī)”（裂解氣、丙烯機(jī)、乙烯機(jī)）驅(qū)動(dòng)用汽輪機(jī)是工業(yè)汽輪機(jī)中難度最大的高端產(chǎn)品，進(jìn)入該領(lǐng)域，一直是杭汽輪人的夢(mèng)想，我們經(jīng)過(guò)努力，成功開(kāi)發(fā)了系列產(chǎn)品，目 前已接了100萬(wàn)等級(jí)的乙烯三機(jī)產(chǎn)品十余項(xiàng)，基本囊括了國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的所有訂單。
以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的技術(shù)改進(jìn)。用戶(hù)的需求永遠(yuǎn)是企業(yè)技術(shù)改進(jìn)的方向。生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)用汽輪機(jī)的已經(jīng)是融入了許多自主創(chuàng)新的新版本了。杭汽輪對(duì)引進(jìn)技術(shù)原版本作了大量的改進(jìn)，而這些改進(jìn)，多數(shù)是根據(jù)用戶(hù)的要求不斷完善的。
以降低成本為導(dǎo)向的技術(shù)革新。降本增效始終是我們技術(shù)革新的出發(fā)點(diǎn)。在與國(guó)際強(qiáng)手競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，產(chǎn)品的“價(jià)廉物美”始終是我們最重要的優(yōu)勢(shì)。降低成本決不是“偷工減料”，而是通過(guò)借鑒、引用當(dāng)代最新技術(shù)發(fā)展成果，尋求更可靠替代資源，提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。如我們通過(guò)技術(shù)革新使給水泵汽輪機(jī)的成本下降了近20%，性能也得到進(jìn)一步改善。
以提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新。提高生產(chǎn)效率永遠(yuǎn)是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的歸宿，杭汽輪的工程技術(shù)人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)密論證和反復(fù)實(shí)驗(yàn)，研制出“三合一葉片”，即將原來(lái)三個(gè)零件合成一體加工，這樣不僅大大提高了葉片加工中的質(zhì)量，而且便于安裝。僅此一項(xiàng)，葉片裝配周期就縮短了二分之一。由于大大縮短了產(chǎn)品制造周期，在與國(guó)外大公司的競(jìng)爭(zhēng)中，我們贏得了重要一環(huán)。
三、擴(kuò)大成套銷(xiāo)售，延伸產(chǎn)業(yè)鏈
杭汽輪集團(tuán)積極拓展企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了從單機(jī)供應(yīng)到產(chǎn)品成套再到“交鑰匙工程”的三級(jí)跨越。如：水泥余熱發(fā)電是建材行業(yè)“節(jié)能減排”的重要舉措，公司采取與用戶(hù)共同投資建設(shè)“余熱發(fā)電項(xiàng)目”的方式，來(lái)推廣這項(xiàng)利國(guó)、利企、利民的工程。其經(jīng)營(yíng)模式為：由杭汽輪集團(tuán)負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目總承包，并以自己生產(chǎn)的汽輪機(jī)、發(fā)電機(jī)等產(chǎn)品投資入股與業(yè)主合資建立的余熱發(fā)電“項(xiàng)目公司”，每年從其發(fā)電收益中獲取回報(bào)。2007年8月28日杭州汽輪動(dòng)力集團(tuán)設(shè)備成套工程有限公司宣告成立，并在浙江長(zhǎng)興水泥廠成功“復(fù)制”了余熱發(fā)電BOT經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，這種經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)形成一種全新的產(chǎn)業(yè)，成為杭汽輪集團(tuán)拓市場(chǎng)，搶訂單的一個(gè)亮點(diǎn)。
百年不遇的全球金融危機(jī)已猛烈地沖擊著實(shí)體經(jīng)濟(jì)，尤其像汽輪機(jī)這樣的投資類(lèi)產(chǎn)品受到的影響更大。面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的大環(huán)境，突破傳統(tǒng)思維、營(yíng)銷(xiāo)模式，拓市場(chǎng)、搶訂單已成為企業(yè)生存和發(fā)展的“重中之重”。我們深信只要堅(jiān)定信心，振奮精神，群策群力，迎難而上，一定會(huì)打勝“主攻工業(yè)、決戰(zhàn)工業(yè)、穩(wěn)定工業(yè)”的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
